Rincon del Tecnico

La base de unos buenos cimientos.

Cuando una empresa comienza una relacion con un cliente, previamente la figura del comercial, ha establecido los primeros cimientos de un engranaje que tiene que funcionar al 100%.

Normalmente un cliente solicita informacion a diferentes empresas de maquinaria de manutencion. Previamente el Dpto comercial ha solicitado una reunion previa para presentacion de la empresa y de los productos disponibles. Siempre tendran ventaja las marcas bien asentadas en el mercado. Pero cuidado en este aspecto. Existen actualmente muchisimos fabricantes, pero tenemos que decir con rotundidad, que no todas las maquinas ofrecen las mismas prestaciones en sus productos. Una inversion equivocada por factores de precio puede tener consecuencias de todo tipo; economicas y productivas..

-El mercado esta bastante dificil. Esa es la frase mas comun entre los comerciales. Estamos de acuerdo, pero la lucha diaria engloba muchos aspectos, la constancia y disfrutar el dia dia con profesionalidad aportara buenos frutos en un futuro. Manejar un catalogo de buenos productos, es la carta de presentacion mas valiosa de un comercial.

No servira de nada tener un buen producto, si realmente no lo conocemos al 100%. Una buena preparacion tecnica, un buen desarrollo de las necesidades del cliente y un buen analisis de las instalaciones del cliente, son las herramientas mas potentes para la evolucion de un plan de futuro y fidelidad con un cliente.

Que errores mas comunes, suelen cometer los comerciales no expertos.

Los errores que suelen cometer los comerciales no expertos, pueden ser muy perjudiciales para su empresa. Vamos a enumerar los mas importantes:

• Desconocimiento del ramo de la maquinaria de manutencion.
• No tener conocimientos tecnicos. Este factor es de vital importancia.
• Vender por vender, si asi es, no vender la maquina adecuada segun las necesidades del cliente.
• Desconocimeinto de los diferentes modelos de maquinas y de todos los extras que pueden montar los diferentes modelos. En muchas ocasiones se suelen montar despues de la entrega de la maquina.
• Formacion escasa o formacion de bajo nivel.

Las cualidades de un buen comercial.

Por raro que parezca, las cualidades de un buen comercial no deben empezar por tener capacidad de hablar o convencer, sino por desarrollar la capacidad de escuchar.Y no una escucha cualquiera, sino una escucha activa. El mayor error de muchos comerciales es que tienen su discurso y quieren soltarlo y que, cuando el cliente está hablando, apenas es una pausa en la que esperan decir lo que tienen preparado, dando igual lo que diga el otro. Y se nota.

El viejo dicho de nos dieron una boca y dos orejas para que escucháramos el doble de lo que hablamos es cierto, al menos en las ventas.

La venta es como un foco, cuanto más esté puesto el foco en el otro y menos en nosotros, más cerca está la venta. Una manera de ponerlo sobre él es escuchando activamente, interesándonos sinceramente. Los buenos vendedores siempre son grandes escuchadores. Como bien decía al respecto en cómo aumentar el carisma, hacer de la otra persona lo más importante del mundo es fundamental para vender, lo que conecta íntimamente con la empatia detodo buen vendedor.

Vamos a enumerar las cualidades basicas de un buen comercial

• Capacidad de escucha. Lo hemos comentado anteriormente
• Empatia. Un buen comercial sabe cómo se siente el otro y se pone en su lugar. Sabe que está vendiendo una solución a un problema y se pone en la piel del cliente. Eso le permite un conocimiento íntimo de lo que el otro está pensando, de cómo el producto soluciona esos problemas.
• Entusiasmo y motivacion. La venta es un proceso emocional y las emociones se contagian, se transmiten y detectan mediante el lenguaje no verbal.La cuestión principal es esta: ¿Cómo vamos a querer que el cliente se entusiasme por el producto si no lo estamos nosotros?.
• Dominio del lenguaje no verbal. Hay dos comunicaciones que se producen todo el tiempo, la verbal y la no verbal. Ambas deben comunicar lo mismo y, en caso de que choquen, las personas estamos programadas para confiar más en la no verbal. ¿No le ha ocurrido que alguien parecía estar diciendo todas las palabras correctas pero algo no encajaba?
• Capacidad de crear redes de contactos. Lo más importante son los contactos y un buen vendedor ama el networking. O al menos comprende su importancia y lo trabaja, independientemente de que le guste más o menos. El buen vendedor siempre crea nuevos contactos, nutre las relaciones, es sincero con ellas, trata de ayudar y, si tiene un problema, recurre a su red de contactos. Eso sí, la cualidad principal del buen vendedor es que aporta a su red de contactos muchísimo más de lo que pide.
• Confianza en si mismo. Ya hemos visto que la confianza en el producto es fundamental, pero la confianza en uno mismo es otra cualidad del buen vendedor. Nos guste o no, los estudios demuestran, y la realidad corrobora, que la confianza convence y vende. Un ejemplo es Donald Trump. Como muchos otros políticos de una nueva hornada, habla de cosas que no sabe, pero lo hace con tal confianza que resulta contagiosa para muchos. La confianza puede ocultar la mediocridad como en el caso de la política, pero cuando es verdadera, es imparable. La misma confianza es la que debemos mostrar nosotros si queremos ser buenos vendedores.
• Perseverancia. Ahora se le ha dado por llamar resiliencia, debido que esa palabra recoge mejor la característica de resistencia mental, en contraposición con la resistencia meramente física. La queramos llamar como la queramos llamar, es fundamental. Ciertas estadísticas de venta que dan una idea exacta de las ventas. Muchos vendedores tienen una percepción muy distorsionada, alejada de los números que podemos apreciar en el contenido que he enlazado. La más destacable es la del número de intentos que hacen falta para cerrar una venta y cómo la mayoría de vendedores abandona antes. No nos engañemos, lo más importante para conseguir la venta es el seguimiento. Y el seguimiento requiere perseverancia.
• Capacidad de preparacion. El buen vendedor va con la lección aprendida, con un conocimiento íntimo del producto que le permite afrontar cualquier objeción o pregunta inesperada, y también ha ensayado multitud de veces un discurso coherente y estudiado. No nos engañemos, el vendedor natural no existe realmente, todo es aprendido, aunque algunos lo tengan más fácil o lo hayan hecho inconscientemente.
• Etica y honestidad. Endosar algo al cliente que no necesita significa «pan para hoy y hambre para mañana». Además, habremos roto la confianza, que es lo más importante y como un jarrón valioso, una vez roto, aunque se arregle, ya no vuelve a ser lo mismo. Porque otra cualidad del buen vendedor es la de pensar en relaciones honestas a largo plazo, en repetir las ventas, algo mucho más sencillo y rentable que estar buscando siempre clientes nuevos.
• Adaptibilidad. Los discursos rígidos no funcionan y, por mucho que nos preparemos los guiones y las posibles objeciones, los clientes siempre van a salir por donde no esperamos. Para muchos eso es un reto, a otros los congela el hecho de que el guión se salga de los raíles y de lo que han ensayado en su cabeza.
• Capacidad de comunicacion. Poco que decir sobre esto, pues es la parte en la que más se centran la mayoría de vendedores, así que suele estar cubierta. La cuestión es que esta cualidad complementa a todas las anteriores y, sin ella, no sirve de nada. Es una comunicación vacía y exenta de sinceridad. Formarse y aprender técnicas de venta y comunicación debe ser el mínimo del buen vendedor.
• Iniciativa. Esta cualidad de un buen vendedor también es muy importante porque muchos dejan en manos del cliente el seguir adelante con la venta. Se conforman cuando esos clientes les dicen: «Te llamo yo», por ejemplo.Y el cliente no llama y es normal. No es función del cliente la de llevar el balón hasta la portería, es nuestra como vendedores y, por eso, debemos llevar la iniciativa. Nosotros debemos hacer avanzar la venta, preocuparnos, llamar… Sin iniciativa, la mayoría de ventas se nos van a escurrir entre las manos.